Para precificar produto no salão, parta do custo total e divida pelo complemento da margem que você quer — nunca some a porcentagem ao custo. Somar é o erro mais comum e o que mais corrói resultado: quem compra por R$ 20 e “põe 50%” vendendo a R$ 30 não tem margem de 50%, tem 33%.
O custo não é o valor da nota
O primeiro erro acontece antes da conta. O custo de um produto que você revende não é só o que está na nota do fornecedor. Entra também:
- frete, rateado pelos itens do pedido;
- taxa de cartão, se o cliente pagar assim — e no salão, quase sempre paga;
- impostos, conforme o regime da sua empresa;
- perda: produto que vence, que quebra, que some.
Ignorar o frete é o descuido mais caro em cosmético, porque a mercadoria é volumosa e leve — transportadora cobra pelo maior entre peso real e peso cúbico, e um pedido de shampoo de litro ocupa muito mais caixa do que o peso sugere.
Markup: a conta certa
A fórmula é esta:
Preço = Custo ÷ (1 − margem desejada)
Exemplo ilustrativo, com números redondos para a conta ficar clara: um produto que custa vinte reais na nota, com dois reais de frete rateado, tem custo de vinte e dois reais. Para uma margem de quarenta por cento, o cálculo é 22 ÷ (1 − 0,40) = 22 ÷ 0,60, ou seja, pouco mais de trinta e seis reais.
Se você tivesse somado quarenta por cento ao custo, chegaria a trinta reais e oitenta centavos — e a margem real seria de vinte e oito por cento, não quarenta. A diferença entre as duas contas é o seu lucro.
Margem e markup não são a mesma coisa
Markup é quanto você multiplica o custo. Margem é quanto sobra do preço de venda. São perspectivas diferentes do mesmo número, e trocar uma pela outra é como as pessoas se enganam:
- markup de 2 vezes (dobrar o custo) = margem de 50%
- markup de 1,67 vez = margem de 40%
- markup de 1,43 vez = margem de 30%
Fale sempre em margem quando estiver decidindo. Markup serve para a etiqueta; margem serve para saber se o negócio se paga.
Quanto o seu regime muda a conta
Esta é a parte que quase nenhum conteúdo menciona: o mesmo produto, comprado do mesmo fornecedor, chega com custo diferente conforme o enquadramento fiscal da sua empresa e o estado onde ela está. Um salão no Simples Nacional em São Paulo e um salão de outro estado não têm o mesmo custo de aquisição.
Por isso não existe tabela de preço única em distribuidora séria — e por isso desconfie de quem publica preço de atacado aberto na internet: ou o preço é de varejo disfarçado, ou ele vai mudar na hora da nota.
O preço psicológico, depois da conta
Feita a conta, arredonde para cima, nunca para baixo. Preço terminado em nove ou em noventa centavos é prática consolidada no varejo brasileiro, e o cliente do salão compara com o que ele vê na farmácia e no supermercado.
Dois cuidados:
- Não venda mais barato que o varejo da esquina. Não precisa. Quem compra no salão está comprando conveniência e indicação de quem cuida do cabelo dele.
- Não venda muito mais caro também. O cliente confere no celular enquanto espera a tintura agir.
Revisar quando?
Sempre que o custo mudar — e ele muda mais do que parece: reajuste do fabricante, mudança de frete, alteração tributária. Um preço definido uma vez e nunca revisto vira prejuízo silencioso.
Um hábito simples resolve: a cada pedido novo, confira se o custo do que você comprou bate com a etiqueta que está na prateleira.
Preço de atacado é para quem revende. Ele não fica exposto na internet aberta porque o preço que sustenta a sua margem não pode estar à vista do seu cliente final. O catálogo da TBA é aberto — você vê os produtos sem cadastro; a tabela aparece depois que o CNPJ é aprovado.