No Regime Normal, o valor da nota não é o seu custo. Parte do imposto que veio nela volta como desconto no que você tem a pagar. Quem precifica sobre o valor cheio da nota está embutindo um custo que não existe — e ficando caro sem necessidade.
O custo real: o que você desembolsa menos o que recupera
A lógica do Regime Normal é débito e crédito: o imposto destacado na compra vira crédito; o imposto da sua venda vira débito; você recolhe a diferença. Na prática, isso significa que o ICMS destacado na nota de entrada não é custo — é adiantamento.
Então o custo para precificar é:
Custo = valor da nota − impostos recuperáveis + frete + perdas
Quais impostos são recuperáveis depende do seu caso — além do ICMS, há o regime de PIS e COFINS, que muda conforme a apuração da empresa. Essa lista quem monta é o contador, uma vez, e vale para todo o catálogo.
O que sai do preço de venda
- ICMS da venda, na alíquota do produto;
- PIS e COFINS, conforme o regime;
- taxa de cartão, se houver;
- e a sua margem.
A fórmula é a mesma do Simples, com um parêntese mais cheio:
Preço = Custo líquido ÷ [ 1 − ( impostos sobre a venda + taxa de cartão + margem ) ]
A alíquota é por produto, não por prateleira
Este é o detalhe que mais custa dinheiro em cosmético, e ele não tem nada a ver com regime: a alíquota de ICMS depende do código fiscal do produto, o NCM.
Em São Paulo, por exemplo, xampu e máscara capilar — que ficam lado a lado na mesma prateleira, às vezes da mesma linha — têm alíquotas internas diferentes. Se a sua tabela aplica o mesmo percentual aos dois, um deles está com a margem errada.
A conferência é produto a produto, pelo NCM do seu catálogo. Nenhuma tabela genérica substitui isso, e em outros estados as alíquotas são outras.
O que mudou em São Paulo em abril de 2026
Até março, cosmético vinha com substituição tributária: o imposto de toda a cadeia já estava pago, calculado sobre uma margem presumida de cerca de setenta por cento. Você não destacava ICMS na venda, e também não tinha crédito nenhum a aproveitar.
Desde 1º de abril, a mecânica é a comum: crédito na entrada, débito na saída, imposto sobre o que você realmente agregou.
Isso costuma ser bom para quem trabalha com margem menor que a presumida — que era o caso de boa parte do varejo. Mas exige refazer a tabela, porque o número que você usava como custo mudou de natureza.
O erro que aparece na transição
Muita empresa continuou precificando sobre o valor cheio da nota depois de abril. O resultado é preço alto demais: você embutiu no preço um imposto que agora recupera como crédito, e ainda vai pagar o imposto da venda por cima.
O sintoma é simples de reconhecer: margem contábil melhor do que a esperada e venda caindo. Se isso está acontecendo, a tabela é o lugar para olhar.
As quatro perguntas para levar ao contador
- Quais impostos eu recupero na compra desses produtos?
- Quais alíquotas de ICMS se aplicam aos meus produtos, por NCM?
- Nosso sistema foi reparametrizado em abril, com os códigos certos na nota?
- Comprando de fornecedor de outro estado, quanto recolho de diferencial?
Este texto não substitui o seu contador. A alíquota efetiva do seu regime, a classificação dos seus produtos e o efeito de cada tributo dependem do seu caso concreto. Use o método daqui; confirme os números com quem cuida da sua contabilidade.
Preço de atacado é para quem revende. Ele não fica exposto na internet aberta porque o preço que sustenta a sua margem não pode estar à vista do seu cliente final. O catálogo da TBA é aberto — você vê os produtos sem cadastro; a tabela aparece depois que o CNPJ é aprovado, já calculada para o enquadramento da sua empresa.